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資訊爆炸的世代,單靠商品說明,已經無法讓客戶很快的下決定購買,客戶遇到的都是「你好,哪天可以拜訪一下,介紹我家的產品」、「我們公司的系統很好,一定對你們有幫助」、「我們的線上服務特色有三大項,第一…第二…」等這類的業務員。很多人以為做業務就是這樣,但其實真正頂尖的業務不會隨便開口就銷售產品或服務,頂尖業務會像醫生一樣「望聞問切」。

【課程效益】
一、瞭解顧問式銷售與傳統產品式銷售的差異點與思維模式
二、學習顧問式銷售SPIN提問技巧,以克服傳統式銷售瓶頸與障礙
三、學習五階層顧問式提問法,以快速取得客戶的信任與需求
四、學習顧問式銷售心法五問,將提問技巧提升更高層次
五、學習三段式提問(認同、提問、逆轉),以回應客戶常見的拒絕問題

【課程大綱】
壹、顧問式銷售克服商品式銷售弱點
  一、將成交壓力問題轉成「顧客需求」導向
  二、將利潤壓力問題轉成「顧客目標」導向
  三、將推銷壓力問題轉成「顧客痛點」導向

貳、顧問式銷售SPIN提問技巧
  一、Situation Question/情境性提問法
  二、Problem question/探索式提問法
  三、Implication question/暗示性提問法
  四、Need-PayOff question/解決性提問法

叁、取得顧客信任的五階層顧問式提問法
  一、探詢大概問題點/大概哪個方面…
  二、探詢具體實例/比如說是…
  三、探詢動機或理由/為什麼…
  四、探詢結論或想法/你們覺得…
  五、探詢解決方案/那目前你們…

肆、顧問式銷售心法五問
  一、客戶為什麼要買?
  二、客戶為什麼要跟你買? 
  三、客戶為什麼要持續跟你買? 
  四、你面對的顧客是誰?
  五、客戶最在乎的三件事?

伍、三段式提問(認同、提問、逆轉)回應客戶拒絕
  一、懷疑/你們的效果真的這麼好嗎?
  二、誤解/我知道的好像不是這樣
  三、缺點/你們的這個問題…
  四、價格/你們的實在是太貴了
  五、拖延/我們在考慮考慮…

【課程講師】 蔡緯昱 Andy老師


企業百強講師,於Samsung、TOYOTA、GODIVA、統一多拿滋、中華電信、台灣象印、義大遊樂世界、米其林輪胎、華膳空廚、日藥本舖、凱薩飯店、君鴻酒店、NCC、勞動部、經濟部、水利署 …等超過300間企業單位授課,累積時數約6,000小時,學員累積約10,000人次。

現任:
中華民國職工福利發展協會 特約講師
經濟部中小企業創新服務 專欄作者
心惢文創 總經理墍專任講師
正向人生企管顧問 特約講師
4U人際教育學院 特約講師
崇右影藝科技大學 專技教師
中華民國工商研究院 特約講師
中華民國勞動力職能發展協會 特約講師
樹德科技大學推廣教育中心 特約講師

學經歷:
長庚大學 醫學生物技術研究所
義大利愛在羅馬萬人演唱會 網路行銷總監
北京昱華智業教育科技 副總經理
教育部(9619)企業教育訓練講師 乙級證照
中華職能教育發展協會 職涯規劃諮商師
NLP神經語言程式學 認證執行師
勞動部勞動力委外專業知能訓練師 合格結訓
勞動部勞動力人力提升計劃種子講師 合格結訓
中華職訓研發中心訓練規劃管理師 合格結訓

特殊經歷:
2016中國企業品牌培訓師 前100強殊榮(全中國22省聯合競賽)
2016中國企業品牌培訓師 十佳精品課程殊榮《魅力講師活動設計與帶領技巧》  
美國DISC性格模式系統 全球三項第一記錄
 *測驗版本最多:工作、人際、本我、兩性、青少年、企業客製
 *報告類型最多:30型
 *課程應用最廣:領導、溝通、銷售、客服、團隊、師資培訓

授課實績:
【服務/零售】
統一多拿滋、TOYOTA、中華電信、義大遊樂世界、美吾華集團、懷特生技集團、台灣象印、TVBS新聞台、墾丁凱撒大飯店、墾丁悠活渡假村、君鴻酒店、TMS全鋒事業、荷商伊麗莎白雅頓、GODIVA、日藥本舖、乾唐軒、台大醫院、國泰醫院、國軍高雄總醫院、馨蕙馨醫院、華膳空廚、維格醫美集團、當代牙醫、吉的堡美語、菲力兒童文教、顧德資優文教、Z.one時尚美髮、宏華國際、南台灣客運、早安美芝城、義郎創意料理、異人館連鎖餐飲、亞洲賀喜可、上海比利之家、藍色公路集團、彥星喬商廣告、Laura Mercier、浩富聯合會計事務所、玉誠興業、北京趨勢中國、北京美嘉影城、北京蘇菲部落、瀋陽突擊聯盟、名留剪燙、原翦時尚、永昇科技客服、葡眾企業、雅筑國際集團、伊達康行銷、東方地產、亞洲美商美樂家…

【科技/製造】
Samsung、漢民微測科技、中佑及團、標緻電子科技、關貿網路科技、佳銘科技、正文科技、世行科技、金元威能源科技、叡揚資訊、三陽工業、臺灣米其林輪胎、金豐機器工業、YKK臺灣華可貴、臺聚化學、臺灣村田機械、OSSTEM奧齒泰、河見電機、亨福實業、中正國際鍋爐、晶城環保、亞生特電業…

【金融/壽險】
渣打銀行、中國人壽、國票金控、富邦人壽、三商美邦人壽、台灣人壽、豐泰資產管理、永達保經、富易達保經…

【政府/學校】
NCC國家通訊傳播委員會、新北市政府研發考核中心、經濟部水利署、勞動部客服中心、中華工商研究院、勞動部勞動力發展署、全國中小企業總會產投中心、中華工商研究院、北京市計算機研究中心、金屬工業研發中心、台中就業服務處、台中/高雄/屏東加工出口區、新竹外貿協會、地政事務所、法務部矯正署、新北市少輔會、宜蘭縣政府社會處、輔仁大學、臺北體院、南台科大、南開科大、中州科大、崇右技術學院、樹德科大推廣中心、新北高中、育達高職、嘉華高中、佳冬高農、金山國中、大有國中、永和國中、積穗國中、永樂國小…

【NPO組織】
伊甸基金會、愛盲基金會、家扶基金會、全聯基金會、宜蘭社福聯合勸募基金會、兒福聯盟文教基金會、兒童肝膽疾病防治基金會、中華民國職工福利發展協會、中華民國服務品質發展協會、屏東CEO聯誼會、新竹外貿協會、世界和平婦女台灣總會、中華國際觀光休閒餐旅發展協會、善水堂慈善文教基金會、新北市婦女二度就業發展協會、新莊工商婦女會、多元學習發展協會、臺灣觸愛協會、三星長老教會、新北市扶輪社、大溪婦女會、中和健言社、板橋領航社、台北諄言社… 

中華民國職工福利發展協會

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課程人數:10人

最低開課人數:8人